Elevator pitch — эффективный инструмент рекрутинга. Elevator pitch — эффективный инструмент рекрутинга Бизнес техника речь в лифте

Добрый день. Известные, богатые и популярные личности, которые добились чего-то в этой жизни, как будто обладают какой-то неведомой силой, согласны? К ним тянутся все остальные, что-то просят, греются в лучах их славы, нервничают и робеют, когда знаменитость находится буквально на расстоянии вытянутой руки.

Быть знакомым с такой личностью, или даже у ней в друзьях считается невероятной удачей. И это понятно. Потому что у масштабного человека масштабные связи и возможности. Взять хотя бы известного певца Иосифа Кобзона, который одним своим звонком может помочь практически в любой просьбе. Со стороны это выглядит как магия.

И в этой статье, дорогой коллега, поделюсь с вами особенностями поведения и общения на случай встречи с таким масштабным человеком, который может быть вам очень полезен. Ведь неслучайно большинство учеников нашей школы ораторского мастерства ценят именно навык общения с ТОПами, ВИПами и другие серьезными людьми.

В маркетинге западной терминологии ситуация общения с ТОПом (например, инвестором) получила название “elevator speech “. Что означает разговор в лифте. Кто-то, когда-то, возможно, встретился в лифте с очень значимым человеком.

В ходе беседы, которая длилась несколько секунд, (пока ехал лифт) была достигнута договоренность между людьми. Отсюда и появился термин “elevator speech “. Т.е. это очень короткий разговор, за время которого важно передать всю суть вашей идеи, предложения или просьбы.

Итак, вы планируете выход «в свет», где возможно будут масштабные люди. Какие ошибки при встрече с такими людьми могут перечеркнуть ваши шансы на успех. Записывайте.

– Отсутствие подготовки . Умение за 20 секунд высказать самое главное и важное требует репетиции. Даже не надейтесь, что сможете сымпровизировать «в случае чего». Не прокатит 100%. Готовьтесь заранее, и обязательно потренируйтесь на ком-то, кто даст вам адекватную обратную связь. Например, на курсах по ораторскому мастерству вы получите гору «обратки», приходите.

– Презентация без выгод . “Здравствуйте, меня зовут Вася, я повар и умею готовить рулетики из баклажан “. Это никому не интересно. Ваша презентация обязана показывать выгоду при встрече с масштабным человеком, а не шаблонную фразу из стандартного резюме.

– Попытка сразу продать . За 20 секунд незнакомому человеку, которого видишь первый раз в жизни? Нереально и стратегически не правильно. Ваша цель не продать себя или свою идею сразу, а запомниться лично и вызвать интерес у человека. Здесь задача максимум продать следующую встречу или звонок.

– Не умение выделить главное . Ваша задача не вывалить всю биографию о себе (хотя сказать пару слов нужно), а зацепить ТОПа чем-то уникальным, что отличает вас от всех остальных.

– Стремление понравиться . Типичная реакция, вызванная стрессом при встрече со «звездой» – это быстрая нервная улыбка. В такой улыбке любой ТОП без труда распознает в оппоненте «услужливость» ради личной выгоды, что чаще всего отталкивает. Поэтому даже в такие минуты важно быть самим собой и держаться непринужденно.

– Учить текст наизусть . Зубрить весь текст презентации не нужно, это будет выглядеть искусственно, и ТОП почувствует, что вы учили. Здесь нужно потренироваться говорить естественно, как – будто вы легко импровизируете без заготовки (которая, естественно, у вас есть).Чтобы сделать ваш “elevator speech ” идеальным, пропустите его через 6 фильтров

Первый фильтр – лаконичность . Подготовьте 2-3 варианта для разных ситуаций, чтобы время презентации занимало, от 20 сек. для реального лифта и до 2-х минут для беседы, где – нибудь на выставке или конференции.

Второй фильтр – простота . У вас просто не будет времени, чтобы объяснять сложные технические особенности и спецтермины. Поэтому уберите всю лишнюю «шелуху» и оставьте только «мясо».

Третий фильтр – ценность . Ваше предложение должно вызывать как минимум интерес, и как максимум чувства жадности у масштабного человека. Подумайте, несет ли предложение ценность и выгоду.

Четвертый фильтр – эмоциональность . Ваши эмоции должны быть на один шаг выше, чем у собеседника. Не на 100 шагов, будто вы собираетесь разорвать его как газету своим пылом и энергией, а всего лишь на один шаг эмоциональнее. Тогда вы запомнитесь и в тоже время не переборщите.

Пятый фильтр – дикция . Говорите четко, чтобы каждое слово было услышано. Обидно будет, если человек не поймет, только потому, что вы проглатываете слова. Дикцию также заранее потренируйте, но тоже не переборщите.

Шестой фильтр – призыв . В конце любой презентации должен быть призыв к действию. Т.е. нужно проговорить, что вы хотите, чтобы масштабный человек сделал. Для этого любой “elevator speech ” обязан содержать глагол, отвечающий на вопрос: что делать? Или что сделать?

Для короткой речи вы можете воспользоваться универсальный шаблоном. Он звучит так: “Я помогаю тому-то, делать что-то, для того чтобы или с помощью того-то”.

Если этот шаблон рассмотреть на моем примере, то “elevator speech ” звучал бы так: “Добрый день, я – Александр Петрищев, с помощью авторских тренингов помогаю потенциальным ораторам развивать навык публичных выступлений для достижения персональных целей. Вот моя визитка, возьмите”.

Можете сами проверить через все 6 фильтров этот “elevator speech “. Здесь есть все. Лаконичность, простота, ценность, призыв и т.д. Само предложение произносится на одном дыхании и времени ушло на него не более 20 секунд.

Ценность, вызывающая интерес – авторские тренинги. В конце стоит призыв – возьмите визитку. Причем обратите внимание, в этой фразе я не продаю свои тренинги ораторского искусства напрямую. Моя цель – просто запомниться человеку, а задача – познакомиться с ним.

Ведь когда он возьмет визитку, то сам представится, или даст в ответ свою карточку. Кстати, визитка в таких случаях является наиважнейшим инструментом, который не даст масштабному человеку забыть вас. И при возникновении потребности быстро найти контакт для связи.

Надеюсь, вы мой намек про визитки поняли. Кстати, на ней также размещайте суть своего “elevator speech ” плюс выгоды, которые человек получает от сотрудничества с вами. Чтобы не быть голословным взгляните на пример хорошей продающей визитки:

Все четко и лаконично, плюс вкусно показаны выгоды. И даже есть так называемый оффер – бесплатная экспертиза. Такую визитку не выбросишь и не забудешь. Берите себе на вооружение.

Что нужно знать, если масштабным человеком оказался инвестор?

Бывают ситуации, когда ваш “elevator speech ” нужен для конкретного инвестора. Все выше описанные рекомендации имеют место быть и для беседы с таким масштабным человеком, но дам вам еще несколько полезных советов.

Итак, при общении с человеком, от которого вы хотите получить вполне реальные деньги, соблюдайте следующие правила:

1. Произносите ваш “elevator speech ” четко и без единой паузы, чтобы инвестор не увел в сторону разговор лишним вопросом, когда у вас всего 30 секунд времени.
2. Стыдно не знать инвестора в лицо, у которого вы собираетесь просить деньги. Готовьтесь тщательно, иначе рискуете нарваться «не на того человека».
3. Если в вашем “elevator speech ” есть цифры и факты, то вы должны их называть быстро, глядя инвестору прямо в глаза. Недопустимо опускать взгляд в пол, или отводить в сторону, чтобы вспомнить нужную цифру. Это покажет вашу некомпетентность
4. Важно досконально знать не только свой проект, но и ситуацию на рынке в целом. Конкуренты, доли, текущие тенденции вашего рынка вы обязаны знать также хорошо, как все свои цифры проекта. В противном случае не получите доверие в глазах инвестора.
5. Ваши глаза должны «гореть огнем», чтобы инвестор поверил в вашу силу. Эмоциональная фраза, почему этот проект так важен для вас и вашей команды, сыграет только в плюс.
6. Не забудьте назвать конкретную сумму инвестиций, которая нужна для реализации проекта. При этом нужно не просто сказать, что вам нужен миллион долларов, а скорее всего так: “Рентабельность проекта составляет 73%. При сумме инвестиций в 1,5 млн. долларов окупаемость наступает через 7 месяцев. Детальные показатели прибыли и расчеты могу показать в бизнес-плане, если вам инетресно”.

Согласитесь, что после такой фразы любой умный инвестор, как минимум согласится на еще одну встречу, чтобы взглянуть на ваши расчеты.

Итак, надеюсь, материал статьи был вам полезен. Для тренировки такого инструмента, как “elevator speech ” и других навыков ораторского искусства приглашаю вас в нашу школу ораторского мастерства . Обещаю дать качественную обратную связь.

Всегда ваш, бизнес – наставник, Александр Петрищев.

Презентации для лифта - это краткая, доступная, оригинальная самопрезентация, которая должна быть убедительной и тщательно подготовленной для важной случайной или практически случайной встречи. Той встречи, во время которой за считанные секунды есть возможность рассказать о себе, своей идее или продукте влиятельному человеку. Эта встреча может произойти где угодно, и совсем не обязательно, что она случится в лифте по классическому английскому сценарию.

Вот несколько примеров и ситуаций, когда подобный спич необходим.

Пример 1. Вы хотите найти работу

В этом примере вы рассказываете об основных своих преимуществах и навыках, подкрепляете их примером и прямо спрашиваете, есть ли вам место в компании:

«Здравствуйте, меня зовут Светлана. Я эколог и ищу работу, которая поможет мне использовать мои исследовательские и аналитические навыки. Последние несколько лет я укрепляла их, сотрудничая с местными экологическими организациями и властями по вопросам сохранения и поддержки качества водных ресурсов. Также в будущем я хотела бы развивать образовательные программы по информированию населения об охране водных ресурсов.
Я знаю, что ваша организация занимается проектами контроля качества воды. Скажите, могу я попробовать стать частью вашей организации и усилить ее своими знаниями?»

Пример 2. Вы хотите принять участие в спектакле

Более эксцентричный пример для творческих личностей:

«Здравствуйте, Андрей! Меня зовут Ольга Бессонова, я люблю Вас как артиста, сама играю в театре, снимаюсь в телепроектах, сериалах. Я бы очень хотела поучаствовать в вашем спектакле «Поэзия души», который будет проходить двадцатого августа. Знаю, что Вы будете читать поэзию, и я хотела бы дополнить спектакль своим участием. Я с удовольствием придумаю хореографическую постановку, сценографию, движущие декорации, и я хотела бы станцевать под какую-то музыку во время вашего чтения, если это возможно. Причем станцевать что-то понятное, какой-то театральный пантомимический танец.
Прослушайте меня, пожалуйста. Я могу прямо сейчас показать несколько па, если позволите. Вы посмотрите? Что скажете?»

Пример 3. Вы хотите достучаться к своему начальнику с новой идеей

Ваш начальник все никак не может найти время, чтобы выслушать вас? Вам понадобится максимум 30 секунд, чтобы донести проблему и пути ее решения. Это можно сделать, даже просто провожая руководителя по коридору:

«У нас в организации большинство сотрудников не имеют доступа к принтерам для распечатки документов, хотя по работе им это необходимо. Нужно дать всем возможность оперативно распечатывать документы, чтобы не терять рабочее время для лишних коммуникаций.
Предлагаю поставить один принтер для использования всеми сотрудниками в кабинете секретаря. Можно приобрести новый принтер, как это сделали в компании N решая похожую проблему, либо использовать для этой цели принтер из отдела закупок, так как он мало задействован в работе отдела. Любые эти варианты дешевле третьего - приобрести принтеры для каждого сотрудника».

Пример 4. Вы распространяете свой продукт или услугу

Хорошее решение, если вы продвигаете продукт или услугу. Расскажите кто вы, что разрабатываете, ваши преимущества перед конкурентами и добавьте заключительный вопрос, провоцирующий на диалог:

«Наша компания занимается разработкой мобильных приложений, которые помогают организациям упростить процесс обучения своих сотрудников. Это заметно сокращает время занятости топ-менеджеров, позволяя им заниматься более важными задачами. В отличие от большинства разработчиков, мы посещаем компании клиентов, чтобы точно определить потребности будущих пользователей. Такой подход гарантирует, что, в среднем, 95% наших клиентов остаются довольны бета-версиями наших продуктов.
Расскажите, как в вашей компании справляются с дистанционным обучением персонала?»

Пример 5. Вы ищите инвесторов

Этот вариант подойдет и для «вирусного» ролика, и для личных встреч, если вы ищите инвесторов для своего бизнеса.

«Привет! Я Кравченко Филипп из «Просто пицца». Вчера выручка нашей небольшой пиццерии составила более 80 тысяч гривен. Мы планируем тиражировать наш успех и построить глобальную компанию.
Как? Мы создаем эффективную производственную модель, соединяя фастфуд и облачные технологии, и получаем «умную» пиццерию, где ІТ-система является средством производства и позволяет добиться небывалой ранее эффективности. Мы ищем инвесторов, чтобы развиваться с помощью франчайзинга. Наша идея уже показала свою работоспособность, а рынок и популярность товара позволяет расти до невероятных масштабов.
У нас горят глаза, но при этом мы терпеливы и работоспособны. Давайте покорять мир вместе. Возможно, это будет одна из лучших ваших инвестиций».

Примеры, описанные выше, не панацея к руководству. Скорее, наглядная демонстрация того, что подобная речь может пригодиться во многих жизненных ситуациях. О ваших индивидуальных преимуществах рассказать в красках и с изюминкой сможете только вы сами.

Желаем вам обязательно включить смекалку, придумать свою самопрезентацию, хорошо отрепетировать и суметь воспользоваться ею в нужный момент. А такой момент, поверьте, обязательно наступит.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ В ЛИФТЕ - elevator pitch. + Примеры. Elevator pitch (elevator speech, элевэйтор питч / спич или презентация в лифте) – это формат презентации или выступления в условиях ограниченного времени, обычно одной минуты – (время движения лифта в высотном здании). Особенность презентации в лифте заключается в том, что в течение одной минуты, предприниматель должен объяснить суть своей бизнес идеи и ее привлекательность для инвестора. История. История данного формата выступления уходит далеко в середину 20-го века. Начинающие предприниматели пытались нарочно выловить вечно занятых потенциальных инвесторов, пока те едут в лифте на верхние этажи небоскреба, чтобы рассказать им про свой проект. Одним из ярких примеров elevator pitch является случай, произошедший с основателями компании Google. В далеком 1998 году, тогда еще начинающие предприниматели, Сергей Брин и Ларри Пейдж получили на развитие своей еще несуществующей компании 100 тысяч долларов, потому что успели доходчиво объяснить опаздывающему на встречу Энди Бехтольшайму выгодность вложения в Google. Особенности презентации в лифте Зачем это нужно? Несмотря на то, что сегодня сложно себе представить историю, когда после яркой речи в лифте, инвестор сможет сразу же выдать необходимую сумму, формат «elevator pitch» используется для презентации бизнес проектов. Нужно это затем, чтобы понять насколько начинающие предприниматели сами осознают главные преимущества и выгоды своего проекта. Все гениальное просто, в том числе и гениальная бизнес идея. Если предприниматель способен отделить зерна от плевел и выдать информацию, которая интересна инвестору, то можно сделать вывод, что он способен ясно мыслить и правильно действовать в ведении своего бизнеса. Формат презентации в лифте хорошо показывает собранность и находчивость начинающего бизнесмена. Как приготовиться? Чтобы приготовить к elevator pitch, вы можете для начала воспользоваться приемами и рекомендациями по навыкам ораторского мастерства. Особое внимание стоит уделить формулированию и запоминанию ключевых мыслей и выводов. Кроме того, важно поработать над дикцией и интонацией, так как говорить придется, скорее всего, быстрее обычного. Формат. Формат презентации в лифте может зависеть от различных сценариев. Во-первых, важно знать, для кого проводится презентация. Презентация в лифте должна строиться индивидуально. Для каждого инвестора есть свой крючок, на который его можно зацепить. Кому-то интересна сама идея, ее оригинальность и инновационность, кто-то интересуется только финансовой стороной дела, с кем-то можно говорить неформально, кому-то важен именно официальный тон и т.д. Во-вторых, формат презентации зависит от того, какие вспомогательные элементы у вас есть. Есть ли у вас с собой готовые образцы продукта вашей будущей фирмы, которые скажут все за вас? Есть ли у вас дополнительные материалы, подтверждающие ваши слова? В-третьих, важно, говорите ли вы в одиночку или вас несколько человек. Вдвоем проще воздействовать, но это требует более кропотливой подготовки и слаженности действий. Структура презентации В отличие от других видов выступления, презентация в лифте не имеет рекомендованной структуры. Подготовка к презентации в лифте является творческим процессом, и создавать ее нужно опираясь на собственную креативность. Несмотря на это, можно дать некоторые рекомендации по структуре «элевэйтор спич»: В начале желательно, максимально привлечь внимание слушателя, заставить его думать, над тем, что вы говорите. Например, можно привести какой-то неожиданный вызывающий эмоции факт, который в дальнейшей речи будет подчеркивать важность вашего проекта для инвестора. В основной части презентации в лифте важно, сказать, чем выгодно отличается ваш проект от всего остального, чем он привлекателен инвестору. В конце, сделайте небольшое, щедрое предложение для инвестора. Однако важно не перехвалить себя, а наоборот сказать, о важности роли именно этого инвестора для вас и попросить помочь вам. Инвестор дожжен почувствовать свою силу и необходимость для вас, после того, как поймет выгодность вашего проекта. Правила elevator pitch В итоге, для презентации в лифте можно выделить следующие общие рекомендации: 1. Нужно как можно подробнее узнать, что интересно слушателю. Обращаться надо к нему лично, и говорить то, что он хочет услышать. 2. Речь должна быть чистой, эмоциональной, без лишних пауз и подбора нужных слов. 3. Говорить нужно быстрее обычного, но не слишком быстро. 4. Не нужно говорить о том, что не является ключевым фактором успеха вашего проекта. Если какую-то информацию можно выкинуть – выкидывайте. 5. Используйте зрелищные элементы – демонстрация образцов, метафоры и сравнения. Что делать Ниже приведены правила проведения презентации в лифте перед инвестором, описанные в популярном интернет-видео. 1. Краткость. Презентация в лифте должна быть короткой. Она ограничена лишь 1-2 минутами времени инвестора. Иногда временные ограничения оказываются еще более жесткими. 2. Доступность. Речь в elevator pitch должна быть легкой для понимания. Часто у инвестора нет никакого желания, времени и сил, чтобы пытаться понять заумные схемы, описываемые начинающим бизнесменом. Даже если зрителем презентации в лифте станет ребенок, он должен понять, о чем идет речь в презентации. 3. Прибыльность. Проект, описанный в презентации в лифте должен вызвать жадность. В конце концов, инвесторы хотят заработать деньги, точнее много денег. 4. Неотразимость. И наконец, презентация в лифте должна быть неотразима. Если после презентации у инвестора остается больше вопросов, чем ответов, начинающему предпринимателю нужно будет снова вернуться за рабочий стол и доделать свою презентацию. Чего не делать При презентации в лифте предприниматель не должен совершать следующие ошибки: 1. Нельзя смотреть в потолок и вспоминать, какие-то важные факты. 2. Нельзя делать паузы, давая инвестору возможность уйти с вашей колеи и задать какой-нибудь каверзный вопрос. 3. Нельзя не знать инвестора в лицо: кто это, что ему интересно. Вы можете просто потерять уйму времени, общаясь «не с тем человеком». 4. Незнание рынка – очень серьезное упущение. Вы должны точно знать несколько важнейших цифр о рынке, подтверждающих потенциальную успешность вашего проекта. 5. Не рассказать о себе. Инвестор должен видеть огонь в глазах, энергию и потенциал. 6. И наконец, совсем непростительно не знать, зачем вы пришли к инвестору, а именно какую сумму вы хотите от него получить и на что вы собираетесь ее потратить. Пять примеров «презентаций для лифта» Пример 1. Вы хотите найти работу В этом примере вы рассказываете об основных своих преимуществах и навыках, подкрепляете их примером и прямо спрашиваете, есть ли вам место в компании: «Здравствуйте, меня зовут Светлана. Я эколог и ищу работу, которая поможет мне использовать мои исследовательские и аналитические навыки. Последние несколько лет я укрепляла их, сотрудничая с местными экологическими организациями и властями по вопросам сохранения и поддержки качества водных ресурсов. Также в будущем я хотела бы развивать образовательные программы по информированию населения об охране водных ресурсов. Я знаю, что ваша организация занимается проектами контроля качества воды. Скажите, могу я попробовать стать частью вашей организации и усилить ее своими знаниями?» Пример 2. Вы хотите принять участие в спектакле Более эксцентричный пример для творческих личностей: «Здравствуйте, Андрей! Меня зовут Ольга Бессонова, я люблю Вас как артиста, сама играю в театре, снимаюсь в телепроектах, сериалах. Я бы очень хотела поучаствовать в вашем спектакле «Поэзия души», который будет проходить двадцатого августа. Знаю, что Вы будете читать поэзию, и я хотела бы дополнить спектакль своим участием. Я с удовольствием придумаю хореографическую постановку, сценографию, движущие декорации, и я хотела бы станцевать под какую-то музыку во время вашего чтения, если это возможно. Причем станцевать что-то понятное, какой-то театральный пантомимический танец. Прослушайте меня, пожалуйста. Я могу прямо сейчас показать несколько па, если позволите. Вы посмотрите? Что скажете?» Пример 3. Вы хотите достучаться к своему начальнику с новой идеей Ваш начальник все никак не может найти время, чтобы выслушать вас? Вам понадобится максимум 30 секунд, чтобы донести проблему и пути ее решения. Это можно сделать, даже просто провожая руководителя по коридору: «У нас в организации большинство сотрудников не имеют доступа к принтерам для распечатки документов, хотя по работе им это необходимо. Нужно дать всем возможность оперативно распечатывать документы, чтобы не терять рабочее время для лишних коммуникаций. Предлагаю поставить один принтер для использования всеми сотрудниками в кабинете секретаря. Можно приобрести новый принтер, как это сделали в компании N решая похожую проблему, либо использовать для этой цели принтер из отдела закупок, так как он мало задействован в работе отдела. Любые эти варианты дешевле третьего - приобрести принтеры для каждого сотрудника». Пример 4. Вы распространяете свой продукт или услугу Хорошее решение, если вы продвигаете продукт или услугу. Расскажите кто вы, что разрабатываете, ваши преимущества перед конкурентами и добавьте заключительный вопрос, провоцирующий на диалог: «Наша компания занимается разработкой мобильных приложений, которые помогают организациям упростить процесс обучения своих сотрудников. Это заметно сокращает время занятости топ-менеджеров, позволяя им заниматься более важными задачами. В отличие от большинства разработчиков, мы посещаем компании клиентов, чтобы точно определить потребности будущих пользователей. Такой подход гарантирует, что, в среднем, 95% наших клиентов остаются довольны бета-версиями наших продуктов. Расскажите, как в вашей компании справляются с дистанционным обучением персонала?». Пример 5. Вы ищите инвесторов Этот вариант подойдет и для «вирусного» ролика, и для личных встреч, если вы ищите инвесторов для своего бизнеса. «Привет! Я Кравченко Филипп из «Просто пицца». Вчера выручка нашей небольшой пиццерии составила более 90 тысяч рублей. Мы планируем тиражировать наш успех и построить глобальную компанию. Как? Мы создаем эффективную производственную модель, соединяя фастфуд и облачные технологии, и получаем «умную» пиццерию, где ІТ-система является средством производства и позволяет добиться небывалой ранее эффективности. Мы ищем инвесторов, чтобы развиваться с помощью франчайзинга. Наша идея уже показала свою работоспособность, а рынок и популярность товара позволяет расти до невероятных масштабов. У нас горят глаза, но при этом мы терпеливы и работоспособны. Давайте покорять мир вместе. Возможно, это будет одна из лучших ваших инвестиций». Примеры, описанные выше, не панацея к руководству. Скорее, наглядная демонстрация того, что подобная речь может пригодиться во многих жизненных ситуациях. О ваших индивидуальных преимуществах рассказать в красках и с изюминкой сможете только вы сами. Желаем вам придумать свою эффектную самопрезентацию, хорошо отрепетировать и суметь воспользоваться ею в нужный момент.

Что такое «Elevator Pitch»? Дословно, в переводе «Elevator Pitch» – «подача» в лифте. Но также переводят как: презентация в лифте; речь в лифте; одноминутная презентация бизнес-проекта. Часто «Elevator Pitch» переводят как «разговор в лифте», путая «Pitch» с созвучным «Speech».

По своей сути «Elevator Pitch» это – короткий рассказ о Вашем …

• продукте
• услуге
• проекте
• идее и т.п.

…позволяющий за короткое время (от 60 до 120 секунд) заинтересовать («зацепить») потенциального клиента.

Почему 120 секунд?

• Средняя величина непроизвольного внимания человека 120 секунд
• Это максимальное время, в течение которого человек решает, интересно предложение или нет
• Нам последнее время слишком много «продают» и мы не хотим еще раз слушать чьи-то длинные презентации и тратить свои силы на анализ данной информации
• Мы действительно можете оказаться в лифте с «потенциальным» клиентом и нам необходимо уметь в двух – трех предложениях вызвать к себе интерес

История. Метод «Elevator Pitch» появился США. Говорят, что история возникновения такова – молодые предприниматели для того, чтобы найти инвестора для своих проектов, заходили в крупные бизнес-центры где обитали финансовые воротилы, садились в лифт и пока лифт двигался к верхним этажам небоскреба, пытались заинтересовать потенциальных инвесторов своим предложением. Понятно, что лифты перемещаются достаточно быстро, и у молодых бизнесменов было совсем мало времени, чтобы достичь своих целей. Итак, история понятна, но сейчас «Elevator Pitch» как эффективный метод создания интереса, вышел за рамки «лифтов», и с успехом используется в тех ситуациях, где необходимо быстро донести основную идею для слушателя.

Давайте подумаем, где и под какие задачи еще мы можем использовать данный метод?

«Elevator Pitch» используется, когда есть:

• непредвиденная возможность для продажи (вы случайно столкнулись со своим потенциальным клиентом)
• задача заинтересовать клиента в процессе презентации (Ваш первый слайд должен отвечать принципам использования «Elevator Pitch», так как работают те же механизмы привлечения внимания к Вашей информации)
• задача осуществлять Networking (Вам необходимо вступить в контакт с нужным вам человеком, и если Вы не вызовите у него интерес в самое короткое время, кофе-пауза закончится и дальнейшего общения с ним не состоится)
• задача привлечь внимание клиента к книге, статье, мероприятию (грамотно подготовленный анонс книги повышает продажи в магазинах на 20%)

Расскажу историю, иллюстрирующую предпоследний пункт списка. На встрече профессионального сообщества тренеров, традиционно обмениваясь визитками, один из присутствующих, представившись и получив мою визитку и увидев, что я тренер-консультант, спросил: «Вы тренер?» Отвечаю «да». Он спрашивает дальше: «А как вы себя позиционируете на тренинговом рынке?». А в тренинговом бизнесе это достаточно сложный вопрос. Есть несколько тренеров – «брендов» с достаточно четким позиционированием, про остальных, нельзя однозначно сказать в какой области они специализируются. Так и я не смог сразу ответить на данный вопрос. После чего, он представился «….я занимаюсь построением и развитием персонального бренда…». Это человек произвел впечатление, «зацепил» меня и запомнился. Хотя задал всего лишь один вопрос, но какой…

Прежде чем мы перейдем к описанию того, как выстрить нашу короткую речь наиболее эффективным образом, хотелось бы предложить критерии оценки эффективности «Elevator Pitch» . Их всего два:

1. Время презентации не превышает 120 секунд (или 2 минуты)
2. В завершении «Elevator Pitch» «объект» должен быть заинтересован в дальнейшей коммуникации (что может выражаться в обмене визитками и договоренностью о следующей встрече с целью подробной презентации; заинтересованностью получить больше информации о вашем предложении; предложение созвониться в удобное время и т.п.)

Что необходимо учитывать, чтобы этого достичь?

Во-первых, речь должна быть краткой, лаконичной и абсолютно понятной. Нельзя использовать специальные термины и профессиональный сленг, сложно построенные предложения. Т.е. нельзя использовать все то, что заставит человека «напрячься». У него не было потребности в Вас и Вашем предложении, а тут еще надо начать над “чем-то” думать! Проще прервать общение!

Во-вторых, так как время ограничено, нет возможности погружаться в детали. Говорите только о ключевом.

В-третьих, ключевым должен быть Ваш оппонент и его личные потребности и проблемы !

В-четвертых, Вы должны влиять на эмоции собеседника. Так как мы знаем, что решение о продолжении взаимодействия в течение этих двух минут будет приниматься на эмоциональном уровне, а не на уровне логики и анализа.

Как же выстроить свой «Elevator Pitch». Что и в какой последовательности делать, чтобы добиться целей общения? Алгоритм «Elevator Pitch»:

Шаг 1. Представьте себя

• Как Вас зовут? Какую компанию Вы представляете? (очень кратко, не погружаясь в биографические данные)
• Вызовите внимание и интерес к себе (начните с чего-нибудь «цепляющего»: вопрос, история, картинка, сравнение)

Что может вызвать интерес и внимание у Вашего собеседника?

Шаг 2. Опишите «проблему», которую Вы собираетесь решить

• Озвучьте «проблему»
• Проблема должна быть «близка» потенциальному клиенту

Для подготовки ответьте на вопросы:

Кто Ваша аудитория?

Что волнует этих людей?

Какие у них интересы, потребности?

Какие проблемы у них могут быть?

Шаг 3. Опишите свое «видение» решения проблемы

• Покажите взаимосвязь Вашего предложения с важными для клиента результатами и выгодами
• Используйте эмоционально окрашенные, красочные слова, сравнения и примеры

A slang term used to describe a brief speech that outlines an idea for a product, service or project. The name comes from the notion that the speech should be delivered in the short time period of an elevator ride, usually 20 60 seconds. In the… … Investment dictionary

Elevator pitch - An elevator pitch (or elevator speech) is an overview of an idea for a product, service, or project. The name reflects the fact that an elevator pitch can be delivered in the time span of an elevator ride (for example, thirty seconds or 100 150… … Wikipedia

Elevator Pitch - Das Fahrstuhl Gespräch (Elevator Pitch oder Elevator Speech auf Englisch) ist ein kurzer Überblick einer Idee für eine Dienstleistung oder ein Produkt und bedeutet „Aufzugspräsentation“. Die Bezeichnung stammt daher, dass der Pitch (das… … Deutsch Wikipedia

elevator pitch - /ˈɛləveɪtə pɪtʃ/ (say eluhvaytuh pich) noun a concise presentation of a product, service, project, etc. Also, elevator speech. {imagined as a pitch1 (def. 37) made to someone in the short time available to the presenter as they travel with the… … Australian English dictionary

Speech-Language Pathology in School Settings - Speech language pathology is a fast growing profession that, according to the Bureau of Labor Statistics, offers about 96,000 jobs in the United States alone. It relates to many educational disciplines such as communication sciences, linguistics … Wikipedia

Elevator head - Head Head (hd), n. fod; akin to D. hoofd, OHG. houbit, G. haupt, Icel. h[ o]fu, Sw. hufvud, Dan. hoved, Goth. haubi. The word does not correspond regularly to L. caput head (cf. E. {Chief},… … The Collaborative International Dictionary of English

Space elevator - A space elevator for Earth would consist of a cable anchored to the Earth s equator, reaching into space. By attaching a counterweight at the end (or by further extending the cable upward for the same purpose), the center of mass is kept well… … Wikipedia

Chris Westfall - is an American motivational speaker, entrepreneur and author from Dallas, TX, best known as the national elevator pitch champion. According to former Kodak CMO and “Celebrity Apprentice” guest star, Jeffrey W. Hayzlett, Westfall has the best two… … Wikipedia

Презентация для лифта - (или речь для лифта) (англ. Elevator Pitch или Elevator Speech) короткий рассказ о концепции продукта, проекта или сервиса. Термин отражает ограниченность по времени длина презентации должна быть такой, чтобы она могла быть… … Википедия

Презентация (значения) - Сюда перенаправляется запрос «Презентация». На эту тему нужна отдельная статья. Презентация (от лат. praesento): Презентация общественное представление чего либо нового, недавно появившегося, созданного. Презентация (способ… … Википедия

Лифтовая речь - Презентация для лифта (или речь для лифта) (англ. Elevator Pitch или Elevator Speech) короткий рассказ о концепции продукта, проекта или сервиса. Термин отражает ограниченность по времени длина презентации должна быть такой, чтобы она могла… … Википедия